我曾經(jīng)看過這一個小故事。有一個二手車市場，買車人和賣車人對汽車質(zhì)量信息的掌握是不對稱的。買家只能通過車的外觀、介紹和簡單的現(xiàn)場試駕來驗證汽車質(zhì)量的信息，很難準確判斷出車的質(zhì)量好壞，因此對于買家來說，在買下二手車之前他并不知道哪輛汽車是質(zhì)量好的，他只知道市場上汽車的平均質(zhì)量。當然，買家知道市場里面的好車至少要賣6萬元，壞車最低只賣2萬元，那么買家在不知道車的質(zhì)量的前提下，愿意出多少錢購買他所選的車呢？買家只愿意根據(jù)平均質(zhì)量出價也就是4萬元，但是那些質(zhì)量很好的二手車賣主就不愿意了，他們的汽車將會撤出這個二手車市場。市場上只留下車輛質(zhì)量低的賣家。如此反復，二手車市場上的好車將會越來越少，最終陷入瓦解。
這種現(xiàn)象在我們生活中也比比皆是。例如我們到市場買西瓜，同一種西瓜，有兩種價格。一種賣2塊錢一斤，一種賣3塊錢一斤。當我們品嘗了兩種西瓜口味都是一樣的，那么我們當然就會買那個2塊的。然而買者和賣者了解的信息是不一樣的，賣者比買者更清楚產(chǎn)品實際的質(zhì)量情況，那個賣2塊的西瓜之所以賣的便宜有可能是打了甜蜜素或其它原因。那么就會出現(xiàn)這種現(xiàn)象:市場上貴的西瓜沒有人買，便宜西瓜卻搶購一空。然而這不是一個好現(xiàn)象，時間一長，貴的質(zhì)量好的西瓜會被驅(qū)逐出去，便宜的質(zhì)量不好的西瓜就會占領(lǐng)市場。
傳統(tǒng)的市場競爭機制得出來的結(jié)論是“優(yōu)勝劣汰”，可是在信息不對稱的情況下，市場的運行可能是無效的，并且會導致“劣幣驅(qū)逐良幣”的惡果，產(chǎn)品的質(zhì)量與價格有關(guān)，較高的價格對應(yīng)較高的質(zhì)量，較低的價格導致較低的質(zhì)量。
作為銷售行業(yè)，我們應(yīng)該避免“劣幣驅(qū)逐良幣”現(xiàn)象的出現(xiàn)，其中商品質(zhì)量對于我們企業(yè)長期發(fā)展至關(guān)重要，只看眼前利益而銷售給顧客不合格的商品，那么只能占得一時便宜。如果讓“劣幣”長期充斥市場，必定會因為企業(yè)信譽和誠信問題而造成顧客流失，企業(yè)面臨的便將是被驅(qū)逐出市場。
（幸福店 何輝）
