超市淡季的管理和營(yíng)銷
伴隨著傳統(tǒng)春節(jié)銷售旺季的遠(yuǎn)去，超市行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入一年中第一個(gè)銷售淡季。
淡旺季的交替好似季節(jié)之間輪換，怎樣使得門店銷售在淡季不淡呢？可以通過(guò)對(duì)消費(fèi)者需求的了解，并經(jīng)過(guò)科學(xué)的營(yíng)銷策略來(lái)引導(dǎo)需求，進(jìn)而擴(kuò)大需求，才能夠在淡季提升銷售業(yè)績(jī)。
首先，要改變經(jīng)營(yíng)理念，樹(shù)立“銷售無(wú)淡季”的意識(shí)，和廠家及供應(yīng)商積極聯(lián)系，取得他們的支持。淡季的價(jià)格優(yōu)勢(shì)是吸引消費(fèi)者的一大因素，打折、買贈(zèng)等做法可吸引眾多對(duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)者。其次，門店在旺季結(jié)束淡季來(lái)臨之際，一定要注重與團(tuán)購(gòu)客戶的溝通，對(duì)老客戶做好前期的銷售結(jié)算和后續(xù)的銷售服務(wù)工作。最后，開(kāi)拓銷售市場(chǎng)，挖掘門店潛力，發(fā)展新的團(tuán)購(gòu)客戶，取得他們的信任并加以鞏固，同時(shí)也是為了旺季更好地銷售奠定基礎(chǔ)，擴(kuò)大團(tuán)購(gòu)客戶的隊(duì)伍。達(dá)到淡季與旺季銷售共同提升的雙贏目的。
細(xì)心的同行不難總結(jié)出來(lái)，一年有兩個(gè)季節(jié)商品調(diào)整是最大的，那就是春節(jié)后的春天和春節(jié)前的冬天。在春節(jié)過(guò)后，超市內(nèi)有50%商品陳列位置和品類要進(jìn)行調(diào)整。首先要做的是商品陳列品類品種數(shù)的調(diào)整：白酒品項(xiàng)減少、糖果品項(xiàng)減少、保健品品項(xiàng)減少、干果類品項(xiàng)減少、干貨類品項(xiàng)減少、內(nèi)衣類品項(xiàng)減少，飲料品項(xiàng)增加、啤酒品項(xiàng)增加、果凍品項(xiàng)增加、沐浴品項(xiàng)增加等等。其次，做好商品陳列位置的調(diào)整。規(guī)劃好各品類品種數(shù)的調(diào)整計(jì)劃后，可依次進(jìn)行調(diào)整，但要注意到我們要涉及到部分品類位置的調(diào)換，如飲料和白酒、果凍和糖果等。
在商品調(diào)整過(guò)程中還要注重分析。我們以飲料陳列調(diào)整來(lái)做分析。在飲料品類中，銷售量最大的是水，銷售額最大的是茶飲料，銷售毛利空間最大的是功能性飲料。這樣一分析，我們就知道，最好的位置陳列水，其次陳列功能性飲料，再者陳列茶飲料，最后陳列果汁。
春節(jié)過(guò)后，我們門店在做好經(jīng)營(yíng)銷售的同時(shí)，也要加強(qiáng)日常管理。淡季恰是養(yǎng)兵時(shí)，中國(guó)有句俗話說(shuō)“養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí)”。當(dāng)?shù)镜絹?lái)時(shí)，就到了養(yǎng)兵的時(shí)候，但卻不是“放養(yǎng)”，而是“培養(yǎng)”。在門店層面，要加強(qiáng)各崗位員工的輪崗和實(shí)訓(xùn)，注重員工崗位技能和培訓(xùn)，鼓勵(lì)一崗多能，促進(jìn)干部及骨干的培養(yǎng)與選拔。
經(jīng)過(guò)一個(gè)忙碌的旺季后，門店不能期望可以暫時(shí)的休養(yǎng)生息，因?yàn)樵诖蟮氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，企業(yè)經(jīng)營(yíng)也似逆水行舟，不進(jìn)則退。
（銀楓店 趙建寶）
