后疫情時(shí)代超市經(jīng)營的幾點(diǎn)思考
2020-07-21
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春節(jié)過后，一場(chǎng)疫情肆虐全國，所有菜市場(chǎng)、便利超市、門頭房均關(guān)門停業(yè)，只有少數(shù)疫情防控較好的大型超市及部分連鎖超市繼續(xù)開門營業(yè)。為降低被感染風(fēng)險(xiǎn)，顧客進(jìn)店頻次明顯降低，但一次性購物數(shù)量卻大幅提升，所以今年一季度超市無論銷售額還是利潤額都較去年同期出現(xiàn)了一定幅度的增長。2020年4月，隨著疫情的緩解，超市便利店、菜市場(chǎng)重新開門營業(yè)，水果、蔬菜地?cái)偤托^(qū)內(nèi)新開水果、蔬菜等生鮮店如雨后春筍般迅猛增加，小區(qū)社群銷售更是開展得如火如荼。受客流分流影響，大中型超市客流量急劇下降，銷售額和盈利水平也隨之大幅降低。大中型超市應(yīng)該迅速調(diào)整戰(zhàn)略，在確保商品供應(yīng)的同時(shí)，更應(yīng)做好以下幾點(diǎn)，以度過后疫情時(shí)代的至暗時(shí)刻。
首先，應(yīng)想方設(shè)法提升銷量和銷售額。“銷量為王”，“有了銷量才有話語權(quán)”，在商界這是真理，因?yàn)殇N量太低，你將很難與廠家、代理商進(jìn)行談判，廠家的促銷活動(dòng)和費(fèi)用支持將明顯減少甚至取消，你的進(jìn)貨成本將隨之提升，盈利水平將會(huì)大幅下降。超市應(yīng)秉持薄利多銷的原則，盡可能多做促銷活動(dòng)，最大限度減少超市周邊顧客的流失，寧愿“丟利不丟市場(chǎng)”，只要客流量有保證，目前經(jīng)營困難只是暫時(shí)的。同時(shí)，應(yīng)改變“守株待兔”等客上門的被動(dòng)銷售模式，主動(dòng)出擊，積極聯(lián)系企事業(yè)單位的社團(tuán)購買，提升銷量和進(jìn)貨談判的話語權(quán)；團(tuán)購做得多了，對(duì)超市來說是很好的廣告宣傳，也會(huì)極大提升超市形象和影響力。所以每當(dāng)春節(jié)、中秋節(jié)臨近，很多超市都會(huì)耗費(fèi)大量精力，不遺余力“搶奪”職工人數(shù)較多的大中型單位團(tuán)購，即使經(jīng)濟(jì)效益一般，因?yàn)樗麄兠靼自谶@個(gè)“搶奪銷售”的時(shí)代，如果被他人搶了去，銷售和市場(chǎng)就不再是你的。
其次，全力以赴提升客流量。隨著網(wǎng)上購物的興起，越來越多的年輕人進(jìn)店購物的意愿在下降，越來越習(xí)慣于手機(jī)端購物，五六十歲的“銀發(fā)一族”也開始嘗試線上購物，而以前習(xí)慣進(jìn)店購物的老年人由于身體等原因在逐漸減少，從而導(dǎo)致超市客流量逐年下降，使得這幾年超市日子也越來越難過。為提升客流量，超市應(yīng)做好以下幾項(xiàng)引流工作：一是盡量增加面食、炒菜、烘焙等現(xiàn)場(chǎng)加工品類，只要做出特色，其他超市就很難模仿，避免了與其他超市的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，周邊居民顧客也會(huì)習(xí)慣前來購物；二是蔬菜、水果、蛋品、生肉等生鮮品類盡量多做低價(jià)促銷活動(dòng)，以吸引消費(fèi)者前來購物，這些品類是超市“快銷品中的快銷品”，顧客價(jià)格敏感度極高，消費(fèi)頻次又特別高，顧客幾乎每天都要購買，所以生鮮類產(chǎn)品多做活動(dòng)，會(huì)極大提升客流量；三是升級(jí)店面，提升店面形象，提升顧客購物舒適度和多種購物體驗(yàn)感，以吸引年輕人進(jìn)店購物。80后、90后的年輕人已成為購物主流群體，對(duì)價(jià)格相對(duì)不敏感，利潤貢獻(xiàn)率自然也會(huì)較高，但對(duì)購物環(huán)境要求較高，所以超市應(yīng)對(duì)店面進(jìn)行主動(dòng)升級(jí)，以吸引更多年輕人前來購物。
三、努力涉足微信社群團(tuán)購，拓展線上銷售業(yè)務(wù)。商品的極度豐富及購物渠道的多樣化，促使中國商業(yè)經(jīng)濟(jì)多年前已從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向了買方市場(chǎng)，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格、質(zhì)量等商品信息的獲知能力和了解程度與賣方基本對(duì)等，可以隨意從任何渠道購買任何商品，而且隨著移動(dòng)互聯(lián)通信技術(shù)的高速發(fā)展和物流業(yè)的高度發(fā)達(dá)，越來越多的消費(fèi)者習(xí)慣線上購物，享受便捷購物帶來的體驗(yàn)。但同時(shí)消費(fèi)者對(duì)購物滿意度、商品品質(zhì)要求和商品功能的小眾化需求卻越來越高，催生了抖音、直播、微信社群等新型銷售模式，目前直播帶貨模式正站在風(fēng)口上，但存在抽成過高、數(shù)據(jù)造假、產(chǎn)品質(zhì)量難以保證等不足。生命力最旺盛最長久的應(yīng)該是微信社群銷售模式，以小區(qū)、公司、好友、愛好等區(qū)分分別建立不同的微信群，由寶媽、大媽等擔(dān)任團(tuán)長的新型銷售模式正在快速發(fā)展。超市應(yīng)盡可能多組建微信社群，先由超市員工擔(dān)任社群團(tuán)長，在條件成熟時(shí)逐步發(fā)展小區(qū)寶媽、大媽擔(dān)任團(tuán)長，因?yàn)橛兴齻冏鲂抛u(yù)背書，能大幅度提升銷售額，并能有效降低工資、保險(xiǎn)、物流費(fèi)用等成本。微信社群銷售應(yīng)盡量做到線上支付，并線下引流到店取貨。同時(shí)，超市應(yīng)及時(shí)發(fā)放傭金并適當(dāng)提高團(tuán)長傭金比率以調(diào)動(dòng)團(tuán)長的積極性，并通過對(duì)團(tuán)長進(jìn)行及時(shí)有效的培訓(xùn)，提升團(tuán)長管理群的能力，提高群的活躍度與活力；當(dāng)超市微信社群數(shù)量達(dá)到一定規(guī)模時(shí)，可減少甚至取消其他促銷活動(dòng)廣告，多在微信群內(nèi)發(fā)布相關(guān)信息，以減少廣告發(fā)放的人力和財(cái)力成本。
超市在做好以上幾點(diǎn)的同時(shí)，應(yīng)更多做好商品品類管理，為顧客提供更多優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，提升顧客生活滿意度與幸福感指數(shù)，從而更好提升超市經(jīng)營水平，讓超市平穩(wěn)度過后疫情時(shí)代的困難時(shí)刻。
（保障板塊 蔡治德）
